Por qué preventa en lugar de autoventa: una decisión estratégica

¿Qué es la preventa?

La preventa es un modelo en el que los vendedores visitan a los clientes para tomar pedidos sin llevar el inventario físico consigo. Es decir, en lugar de cerrar una venta inmediata con entrega al momento, los vendedores registran los pedidos para ser entregados posteriormente. Este sistema permite una mejor planificación de la distribución, ya que los productos se entregan en fechas específicas y bajo condiciones predefinidas, optimizando la logística.

Con la preventa, a diferencia de la autoventa, se logra una mayor precisión en la toma de decisiones sobre el inventario necesario para cada ruta. Además, facilita el manejo de productos por demanda, evitando cargar vehículos con mercancía innecesaria y reduciendo los costos asociados a la logística y transporte.

¿Qué es la autoventa?

Por otro lado, la autoventa es el modelo en el que los vendedores no solo ofrecen productos, sino que también los entregan en el momento de la venta. El vendedor carga su vehículo con una cantidad de inventario y, a medida que visita a los clientes, cierra la venta y entrega el producto de manera inmediata. Esto puede parecer ventajoso en términos de inmediatez y conveniencia para los clientes, pero implica varios desafíos operativos.

En este modelo, los vendedores deben tomar decisiones sobre qué cantidad de cada producto llevar, lo que puede resultar en vehículos cargados con exceso o falta de mercancía, incrementando los costos de transporte, almacenamiento, maltrato innecesario de productos y, muchas veces, perdida de ventas por falta de inventario.

Fortalezas y debilidades de la autoventa

Fortalezas de la autoventa:

Inmediatez: Los clientes reciben los productos en el mismo momento de la compra.

Simplicidad: El proceso de venta y entrega ocurre simultáneamente, lo que podría facilitar la dinámica con algunos clientes.

Debilidades de la autoventa:

Gestión del inventario: Los vendedores deben anticipar la cantidad aproximada de productos necesarios, que continuamente lleva a sobrecargas o falta de mercancía.

Costos operativos elevados: El transporte de productos sin una planificación adecuada incrementa los costos logísticos, pues se utiliza espacio en los vehículos para mercancía que puede que no se venda.

Flexibilidad limitada: La capacidad de adaptar la oferta a las necesidades específicas de los clientes puede verse restringida al solo disponer de lo que está en el vehículo. Lo que se traduce en perdida de ventas e ingresos.

Maltrato de productos: La continua manipulación de los productos durante las rutas de venta, para finalmente retornarlos a almacén, lo no vendido, implica una manipulación necesaria de los productos que muchas veces implica maltrato de cajas, rayones, productos rotos y demás tipos de daños y pérdidas.

Fortalezas y debilidades de la preventa

Fortalezas de la preventa:

Eficiencia de la logística: Al saber qué productos necesita cada cliente con antelación, se puede organizar el inventario de manera más eficiente, lo que reduce costos de transporte y almacenamiento.

Mejor planificación de rutas: Con la preventa, las entregas se programan en función de los pedidos recibidos, lo que mejora los tiempos de distribución.

Mayor enfoque en la relación con el cliente: Como los vendedores no están preocupados por llevar productos, ni tienen el camión estacionado afuera, pueden concentrarse más en atender las necesidades de los clientes, dedicar más tiempo en ofrecer los productos, explicar sobre promociones, apoyar al cliente con material POP y desarrollar una relación más cercana con los clientes.

Reducción de costos: El modelo de preventa permite una mejor gestión de los recursos, ya que se evita transportar mercancía que puede no venderse. Considerando que un promotor o vendedor puede desplazarse dentro su ruta caminando o en motocicleta, los costos son mucho menores que los de un vehículo con mercancías.

Debilidades de la preventa:

Entrega diferida: La venta no es inmediata, lo que podría desincentivar a algunos clientes que prefieren recibir sus productos en el acto.

Requiere una logística de entrega eficiente: Para que el modelo funcione, es crucial contar con un sistema robusto de distribución que garantice la entrega oportuna de los productos.

Información precisa: Si la información sobre las ubicaciones de los clientes no son precisas y los pedidos tienen errores, las entregas pueden complicarse mucho y traen problemas de incumplimiento con los clientes.

Conclusión

Si bien la autoventa puede parecer una opción más sencilla y directa, el modelo de preventa ofrece claras ventajas en términos de eficiencia operativa y optimización de recursos. Al reducir costos logísticos y permitir una mayor flexibilidad en la planificación de inventarios, la preventa se convierte en una opción más estratégica que la autoventa para empresas que buscan mejorar su rentabilidad y capacidad de respuesta ante las demandas del mercado.