Distribución en el Canal Moderno y Canal Tradicional, algunos puntos para considerar

Diferenciación en el mercado: Productos empacados vs. Productos frescos

Posiblemente como países latinoamericanos siempre tendremos un porcentaje del consumo en el canal tradicional, aunque cada vez en menor escala. El canal tradicional está siendo atacado por cadenas que se vienen instalado prácticamente en todas las zonas de las ciudades, atendiendo las compras de conveniencia que anteriormente estaban atendidas por el canal tradicional (tiendas de barrio o colonia). 

Las limitaciones del canal tradicional de competir en productos de abarrotes, bebidas y prácticamente todo producto empacado de consumo, está marcando la cancha con una clara diferencia entre lo que son productos empacados (canal moderno) y productos frescos (canal tradicional).

El canal tradicional ante el avance del canal moderno

Históricamente, se ha observado que el canal tradicional se fortalece económicamente debido a ventajas como la informalidad en materia impositiva, costos operativos reducidos y ubicación estratégica. Considerando estas variables, debería ser un canal con un alto potencial de éxito.

Es frecuente que muchos negocios del canal tradicional no emitan facturas o estén registrados en un régimen tributario que los exime de esta obligación. La segunda ventaja competitiva en este modelo económico radica en los bajos costos operativos. La mayoría de estos negocios son de carácter familiar, lo que implica que cuentan con un reducido número de empleados contratados, e incluso muchos de ellos son miembros de la familia propietaria. Esta característica les permite evitar costos asociados a la contratación de personal. Por último, la ubicuidad de este tipo de negocios, que prácticamente se encuentran en todas partes de las ciudades, contribuye a su amplia cobertura.

No obstante, el canal moderno se basa en un modelo de economía de escala que le otorga la capacidad de realizar compras en gran volumen, lo que se traduce en costos más favorables y condiciones comerciales superiores por parte de los proveedores. Además, ofrece una variedad de servicios adicionales, como el pago de facturas y servicios, lo cual atrae a los clientes, así como instalaciones más modernas y atractivas. Aparentemente, las condiciones comerciales del canal moderno están demostrando ser más exitosas que las del canal tradicional, dado el crecimiento constante del primero, mientras que el segundo tiende a disminuir en tamaño.

Aprovechando los beneficios de los canales tradicionales y modernos 

Como proveedores, es imperativo seguir el ejemplo de empresas exitosas y adaptarnos constantemente a las demandas del mercado. Depender únicamente de un canal de distribución es un error grave que puede resultar en la negligencia de otras oportunidades de negocio.

Si bien puede ser tentador para los proveedores dirigirse hacia el canal moderno debido a los grandes volúmenes de compra que ofrece, las condiciones comerciales suelen ser muy exigentes y restrictivas.

En lugar de considerar los canales tradicionales y modernos como competidores directos, las empresas deben adoptar estrategias de negocio que aprovechen las fortalezas de cada uno de estos canales de distribución. La implementación de tecnologías destinadas a mejorar la logística y a ampliar la cobertura y participación en ambos canales sería una opción razonable y efectiva.

Conclusión

El canal tradicional se beneficia de ventajas como la informalidad impositiva, costos operativos reducidos y una ubicación estratégica, lo que le confiere un potencial económico considerable. Sin embargo, el canal moderno, con su economía de escala y una gama de servicios adicionales, está ejerciendo una presión creciente sobre el canal tradicional.

Los proveedores se encuentran en una encrucijada, enfrentando la tentación de dirigirse hacia el canal moderno por sus volúmenes de compra, pero también enfrentando condiciones comerciales más exigentes. En lugar de ver estos canales como competidores directos, las empresas deben adoptar una estrategia que aproveche las fortalezas de cada uno. La implementación de tecnologías para mejorar la logística y aumentar la cobertura en ambos canales parece ser la mejor opción para adaptarse a un entorno de consumo en constante evolución. En última instancia, la clave del éxito radica en la capacidad de los proveedores para adaptarse y encontrar un equilibrio entre ambos canales para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores.